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《影响力》:人,不是影响别人,就是被别人影响

2021-12-24 10:24 作者:夜辰读书 围观:

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《影响力》:人,不是影响别人,就是被别人影响

 对此类商业图书,基本不在我的主流阅读范围之内,偶尔当成“零食”,调剂下口味。先前读了《自制力》,失望之余也悟出了些理。这本书读完,有些启发和感悟,也解开了一些困惑。

先认识一下作者。

《影响力》:人,不是影响别人,就是被别人影响

罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini),1945年出生,全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本科、硕士和博士的学位。他曾任美国人格与社会心理学协会的主席,并获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。他的著作《影响力》已被翻译成26种语言,在全球售出了200万册,并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。(百度)

接下来,谈谈自己的心得。

先说启发,影响力功用强大到可以使你引领别人而不被引领、欺骗别人而不被欺骗。任何一种力量,都有其两面性,关键是用在什么地方,这里姑且不论。《影响力》一书,从互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺六个原理,全面阐述了人的思想轨迹和心理行径,揭示了日常生活中许多被忽略了的现象的本质,挖掘出我们无意识行为背后的因果关联。逐一简要介绍一下六个原理:

1、互惠。可以说是“普世原理”,适用于所有人类社会。考古学家理查德认为,“正是因为有了互惠体系,人类才成为人类。”其心理基础是,接受恩惠(哪怕是被迫接受)的负债感,通俗点“吃人嘴短,拿人手短”。现实功用是,“以有换无或换缺”“以小换大”。防范对策是,分析真实目的,真恩报恩,假恩置之不理。

2、承诺和一致。其心理基础是,人皆有言行一致的愿望,言出必行是优秀品质,艰难选择后即认为正确。现实功用是,诱导承诺、以趋顺从,签署声明、延伸义务,公开承诺、顽固坚守,设置难度、固化心性,可以用于推销商品、戒掉陋习、打造团队、自我塑造等诸多方面。防范对策是,反思承诺前提,突破思维固化障碍。

3、社会认同。人是机械地照着社会认同原理做的。其心理基础是,以别人的行为作为判断标准,习惯性盲从跟风(95%的人模仿别人,5%的人首先发起行动)。现实功用是,树立榜样、形成规模、推动潮流,向有利方向引领;需要帮助时,表达精准需要。防范对策是,面对伪造数据保持警惕(淘宝购物、群众演员广告忽悠);冷静思考,不盲目从众(炒股、养生、迷信)。

《影响力》:人,不是影响别人,就是被别人影响

4、喜好。其心理基础是,喜欢甲而连锁延伸到喜欢甲所说所做,通俗讲“爱屋及乌”,喜欢源于外表魅力、相似性和恭维。现实功用是,通过改善外表、模拟相似、恭维赢得喜欢、获得友谊,还可以建立共同愿景、创立团队,也利用社会纽带推销、传销。防范对策是,运用“社交柔道术”,顺其自然,随机应变;关注效果而非原因;把交易者和交易分开。

5、权威。在权威的压力下,成年人几乎愿意干任何事情,权威能够全然控制我们的行为。其心理基础是,对权威的根深蒂固的服从和责任心。现实功用是,头衔可以命令人、制服可以震慑人、衣着和名车等外部标志可以凌驾于人,例子举不胜举,随处可见。防范对策是,认清权威本质,提高警惕性,识别权威真假及是否正确行事,坚守原则和本心。

6、稀缺。其心理基础是,物以稀为贵的价值判断,保住既得利益的原始本能,得知越难越急迫的逆反心理。现实功用是,营造稀有急缺氛围,哄抬事物(包括有形和无形)价值,饥饿营销、拍卖、抢购均是此类手法。防范措施是,警惕冲动,认识到稀缺真假,判断其真正的使用价值、而非一味占有。

《影响力》:人,不是影响别人,就是被别人影响

再说感悟,中西文化认知的差异根本在“体悟”与“实证”。中国人认识问题,注重“体悟”,以本心直觉观照万物,从微观审视、宏观概括,抽丝剥茧,探寻事物规律,找出本真内核。西方人认识问题,注重“实证”,善于运用思辨和逻辑思维分析推理,凡事皆要经过实验、提取数据、量化分析、得出结论。这本书非常典型和有代表性,从头到尾阐述每一个道理都有实验、数据、分析、推理、结论。比如,阐述“互惠原理”,书中一共列举了二十个实例和实验,有1985年埃塞俄比亚,饿殍遍地,居然还向墨西哥地震灾民捐款五千美元,原因是1935年意大利入侵埃塞俄比亚,墨西哥给予救助。还有政客选举、宗教筹款、安利推销、德国特工抓俘虏因给面包放弃任务,以及送可乐、附礼物求助等实验。同样是这个道理,我国先哲也有论述,2000年前孔子说了一句“以德报德”;老子也说了一句“欲将夺之,固必予之”;从此,中华民族便形成了“滴水之恩,当涌泉相报”的传统美德。

书中讲的六个原理,都可以相应找到古人的箴言妙语,如一诺千金、物以稀为贵、爱屋及乌、近朱赤近墨黑、三人成虎,等等。有兴趣大家可以逐条列列。但这些格言是被实践所证明的,而不是通过实验得来的。这是中西方文化的差别所在。

中西方文化虽然各有优长,然而实证主义是现代科学发展的根基,必须坚决拿来,普及运用。反观现世,在我国人们普遍缺乏实证思维、实证精神,这已严重影响到社会各行各业的发展。绘蓝图,虽有推理研究,可基本是概略瞄准;做决策,大多宏观把控,缺乏专业指导;搞调查,泛化总结多,量化分析少;抓落实,泛泛提出要求,缺乏质量标准和验收打分标准;施奖惩,条件模糊,弹性空间较大。这些问题,需要正视和纠正。推荐毛泽东《才溪乡调查》。

《影响力》:人,不是影响别人,就是被别人影响

(以上图片来自网络,侵权处理)

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